• 直銷世紀雜誌NO.317期5月號

眾所周知,麥當勞和肯德基是速食業的兩大宿敵,而「金色拱門」的名氣與市佔率遠大於「老爺爺」,唯獨在中國,肯德基硬是讓麥當勞吃了敗仗,從起初的4家店擴展到如今超過4000間店,成為中國大陸最大的速食品牌。

 

肯德基勝出的關鍵在於,當麥當勞使用外籍管理團隊、在深圳等開店時,肯德基則以華人團隊為主,選擇進攻北京。當麥當勞鎖定在一線城市展店,肯德基卻深入中國腹地,佔據更多市場份額。

 

更有趣的是,麥當勞堅持企業傳統,帶給中國消費者純正的美式快餐,所以在中國市場推出的產品與商業模式與全球一致;肯德基則是豐富在地化的產品,專門為大陸民眾提供他們熟悉的早餐味,稀飯、燒餅、豆漿紛紛出現在點餐單上。這種「去核心化」策略其實很容易影響到原有的產品,當時很多人都不看好肯德基這種「離經叛道」的做法,但消費者買單。

 

這是一個很好的案例,提供企業行銷時省思:你是在賣你認為好的商品,還是要賣消費者需要的商品?你認為好的,消費者不見得有切身需求,就像許多以保健食品為主力的直銷企業,儘管產品再好、再有效,也不容易吸引到年輕人加入。

 

再者,你認為好的,消費者也認為有用的,如果不夠好用,會讓人常常忘了用,消費者也未必會買單,或者捧場一次,卻讓產品放到過期,之後也就不會再下單了。這樣的經驗,我們應該都有。勾起消費者的「需要」與「想要」,甚至讓他要了還想再要,靠的是產品力。

 

最近直銷有漸漸回歸產品導向的趨勢,我認為是好事,也是踏實的作法,但現在的消費行為已經不一樣了,消費者的胃口被養得也不一樣了,如何認識你的消費者,抓住他的心,需要企業多花點心思。可以確定的是,一廂情願的作法已經行不通,兩情相悅,才能長長久久。

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直銷世紀雜誌NO.317期5月號

  • 品 牌: 直銷世紀
  • 型 號: 317
  • 庫存狀況: 尚有庫存
  • NT149

  • 含稅價: NT149